Berichte aus der Praxis - Weltweit

Kompetenz-Pools aus Hersteller und Systemintegratoren zeigen neue Wege für Partnerkonzepte auf

Vom Kunden zum Technologiepartner mit InoTec GmbH Organisationssysteme.

Die Ansprüche der Kunden an ihre IT-Partner ist in den letzten Jahren stark gestiegen. Nachgefragt werden höchstmögliche Flexibilität, lokale Präsenz und maßgeschneiderte Lösungsangebote. Hersteller, Systemintegratoren und Händler sind vor diesem Hintergrund gefordert, kreativ und effizient miteinander zu kooperieren. Am Beispiel des InoTec GmbH Organisationssysteme Kompetenzpools wird deutlich, wie man mit modernen Partnerschaftskonzepten Nutzenvorteile für alle Beteiligten schafft.

Die Zeiten, da Vertriebspartner nichts weiter waren als beliebig austauschbare Glieder innerhalb einer Logistikkette, sind vorbei. Angesichts der vielfältigen wirtschaftlichen und gesetzlichen Veränderungen der vergangenen Jahre, sind IT-Anbieter gefordert, ihre Vertriebsstrategien auf den Prüfstand zu stellen. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Partnerlandschaft, die es zu überprüfen, optimal zu strukturieren und gegebenenfalls zu ergänzen gilt.

Weniger ist mehr
Nach Untersuchungen der Experton Group reicht es nicht aus, einfach ein neues Partner-Programm anzukündigen und dann ohne große Überprüfung mit Hunderten von Unternehmen eine Partnerschaft einzugehen. Bei einer solchen Vorgehensweise erhalten die wirklich wertvollen Partner oftmals nicht die notwendige Aufmerksamkeit und eine enge Partnerbindung wird nicht erreicht.
Dass die vorzugsweise sich ergänzenden spezifischen Kernkompetenzen der potentiellen Partner, wie ein klarer Branchen- oder Technologiefokus, sehr viel wichtiger als deren Anzahl oder Größe ist, ist eine Erkenntnis, auf der die Partnerstrategie von InoTec GmbH Organisationssysteme aus Wölfersheim aufbaut.

Von großer Bedeutung sind dem Hersteller von Hochleistungsscannern zudem Kriterien, die in der schnelllebigen IT-Branche immer mehr an Bedeutung verloren haben - Kontinuität und eine auf intensiven persönlichen Kontakt basierende stabile Vertrauensbasis. "Wenn es um die Zusammenarbeit mit Integratoren und Vertriebspartnern geht, sind Fairness und Loyalität im Umgang miteinander unverzichtbar", unterstreicht InoTec Geschäftsführer Peter Schnautz.

Know-how zusammenführen
Das Unternehmen setzt auf den Aufbau von "Kompetenzpools", in dem das Know-how von InoTec GmbH und seinen Premium-Partnern rund um das Thema ‚Input-Management’ gebündelt ist. Ein Wissensschatz, der kontinuierlich ausgebaut wird. Regelmäßige Schulungen vermitteln den Premium-Partnern aktuelles Produkt- und Technik-Wissen. Zudem finden im Rahmen der Partnerprogramme umfangreiche Zertifizierungen statt, die zur Durchführung von Service- und Support-Leistungen berechtigen.
Um einen intensiven Informationsaustausch zwischen InoTec und seinen Partner zu fördern, wurde zudem im Internet eine Kommunikationsplattform errichtet, auf der Marketing-Materialien, Diagnose- und Support-Software, Firmware- und Treiber-Updates oder technische Details zu den Produkten bereit gestellt werden.
Von Kompetenz-Pools profitieren nach den Worten von Peter Schnautz alle Beteiligten. "Der Kunde behält seine Unabhängigkeit. Er kann das angebotene Wissen je nach Bedarf optional einsetzen", so Peter Schnautz. Und die InoTec Premium-Partner erhalten die Chance, das Projekt mit eigenen Software-Lösungen oder Integrationsleistungen anzureichern und damit attraktive Zusatzgeschäfte zu realisieren.

Mehrwerte für Kunden und eigenes Geschäft schaffen
Beispielhaft dafür steht das Berliner Satz-Rechen-Zentrum (SRZ), das sich vom InoTec Kunden zum InoTec Technologiepartner entwickelt hat.
Im Jahr 1969 als Dienstleistungs-Rechen-Zentrum mit eigener Software-Entwicklung gegründet und später als Scandienstleister erfolgreich, zählt das SRZ heute zu den führenden deutschen Systemhäusern für Digitalisierung und Datenaufbereitung. Eine Entwicklung, die durch die Mitgliedschaft im InoTec Partnernetzwerk maßgeblich unterstützt wurde und weiterhin unterstützt wird.

Im Jahr 1998 kam das SRZ im Rahmen seiner Dienstleistungsaktivitäten als Kunde erstmals mit InoTec GmbH Organisationssysteme Scannern in Kontakt. Die positiven Erfahrungen und das einsetzende Projektgeschäft weckten bald den Wunsch, die Geräte nicht nur selbst zu nutzen, sondern auch zu vertreiben. In den folgenden Jahren gelang es dem SRZ - in enger Kooperation mit den InoTec Entwicklern und aufgrund des vorhandenen eigenen Software-Entwicklungs-Know-hows – InoTec SCAMAX® Scanner in den unterschiedlichsten Projekten zu implementieren.
Daraus entwickelte sich eine Technologie-Partnerschaft auf Augenhöhe, wie sie nach Ansicht von Hans-Joachim Hübner, beim SRZ für Systemintegration und Vertrieb verantwortlich, mit Scanner-Herstellern, deren Entwicklungsabteilungen in den USA oder Japan beheimatet sind, nicht ohne weiteres möglich wäre. „Kurze Wege und der direkte Draht zum Hersteller sind entscheidend für unseren Projekterfolg.“
Doch die Zusammenarbeit geht sogar noch einen Schritt weiter. "Während uns die InoTec Systemspezialisten weiterhin im Projektgeschäft zur Seite stehen, unterstützen wir InoTec mit Software-Entwicklung", erläutert Hans-Joachim Hübner. So handelt es sich bei der inzwischen allen InoTec Scannern beiliegenden SCAMAX®scan Software um eine SRZ-Entwicklung.

Aktiv die Partner-Entwicklung unterstützen
Dass gelebte Partnerschaft nicht nur zwischen Hersteller und Partner, sondern auch zwischen den InoTec Partnern untereinander möglich ist, zeigt das Beispiel der Service- und Wartungsleistungen, die von den Premium-Partnern in Eigenregie erbracht werden können.
"Da unsere Projektkunden über das gesamte Bundesgebiet verteilt sind, ist es unter Kostenaspekten effizienter, dass in der jeweiligen Region beheimatete Premium-Partner die Wartung gegenseitig übernehmen und untereinander verrechnen", so Hans-Joachim Hübner. Kooperationen, die auf vertrauensvoller und kontinuierlicher Kommunikation basieren, wie sie auf regelmäßigen Begegnungen praktiziert wird.
Nach Angaben von InoTec Geschäftsführer Peter Schnautz, treffen sich die Mitglieder des Kompetenzpools nicht nur auf den regelmäßig stattfindenden nationalen wie internationalen Partner-Meetings. Auch branchenspezifische Messen, Ausstellungen und Seminare, an denen üblicherweise viele Partner teilnehmen, werden zum Informationsaustausch und zur Anbahnung gegenseitiger Geschäftsbeziehungen genutzt. "Wir als Hersteller sehen uns immer seltener in der Rolle des weitgehend passiven Produktlieferanten. Vielmehr unterstützen wir aktiv die Unternehmensentwicklung unserer Kooperations-Partner,“ so Peter Schnautz.


Über das Satz-Rechen-Zentrum (SRZ)
Das Satz-Rechnen-Zentrum ist ein Dienstleister für Cross-Media-Publishing, Digitaldruck-Projekte und alle Aufgaben rund um die elektronische Archivierung und die digitale Dokumentenerfassung. Angeboten werden umfassende Scandienstleistungen – ob für die Massenbelegerfassung, für das Buch- und Großformatscannen oder die Digitalisierung von Mikrofilm – die Retrokonversion von Bibliothekskatalogen, digitales Drucken in Schwarzweiß und Farbe, die Satzherstellung für Print-Erzeugnisse und die Erstellung von CD- und Internet-Publikationen.
Zweiter Unternehmensschwerpunkt sind eigen entwickelte Software-Lösungen für die automatisierte Dokumentenerfassung und das Dokumentenmanagement. Das 1969 gegründete Satz-Rechen-Zentrum besitzt eine langjährige, fundierte Erfahrung aus vielen erfolgreichen Projekten. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 95 Mitarbeiter und besitzt zwei Dienstleistungsstandorte in Berlin sowie Vertriebsstützpunkte in Frankfurt/M und Stuttgart. www.srz.de